褚橙成功的主要原因（基础）有哪些（附营销策略）

顾客价值为上：以顾客为导向，与农场的冰糖橙口味作对比，选择适宜种植褚橙的气候和地理条件。产品力：实证褚橙的产品质量，进行了有趣的褚橙口味盲测实验。对价值链的理解：选择适应当地的渠道方式。管理效率的释放：效率的释放，让产品力和价值链等经营元素得到保障。

一、顾客价值为上

1、在2002年，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地，这个农场有3000多棵冰糖橙树，于是75岁的褚时健及太太看到了机会，开始研究冰糖橙，从自然条件到市场现状。

2、在那段时间里，不管是中国产的还是外国产的柑橘类作物，他们见到就买，买来不仅自己吃，也请别人吃，就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比，然后发现这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，还要比湖南和广西的冰糖橙也都好吃。

3、而且当时云南的冰糖橙市场现状非常好，卖价比较高，对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断，坐落于哀牢山脉的这片土地，很适合种植冰糖橙，于是75岁的褚时健就开始了褚橙的创业。

4、这里面体现了有效战略思维比较重要的两点，一是顾客导向，褚时健夫妇把自己当成消费者，非常认真地去洞察价值在哪里，二是经营与环境的匹配，他们选择了与环境可以很好契合的点进行创业，因此如果环境有参考价值，也并不在于环境本身，而是经营是否与之相匹配，这是战略思维的关键点，由于有合理的起点，所以也让后续很多的努力，都可能更富有成效。

二、产品力

1、产品力就是指产品的品质，是企业所有内在努力，是战略、技术和结构，或者文化等所呈现出的载体，换言之，产品不够好，一切的努力都难以称之为是有效的，为了实证褚橙的产品质量，案例进行了有趣的褚橙口味盲测实验。

2、有人在北京对褚橙和其它同类橙子进行了6场由251人参与的盲测，—是让消费者在不知道哪个是褚橙的情况下，品尝包括褚橙在内的各种冰糖橙，看看消费者是不是能对褚橙的品质翘起大拇指。

3、每一场盲测都需要消费者品尝，已经比较三种不同的冰糖橙，每一名测试者在品尝后，需要对三种不同冰糖橙的外观、剥皮难易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽数量和总体口感八项内容进行评价。

4、得出结论在采样范围里，当不再将眼睛盯着某个地方的冰糖橙，而去看整个冰糖橙市场时，褚橙的品质较优，因为经过科学的实验设计和实证检验，这种结论是具备一定统计效力和较高的可靠性的。

5、显然，褚橙不是徒有虚名，而是真正具备出色的质量，这样的盲测实验，可以客观地检验产品力，或许在经营竞争力不够的情况下，不妨去市场盲测一下自己产品，能否真的是数一数二，不然就缺乏领先的关键要素。

三、对价值链的理解

1、企业不是以个体为单元展开竞争的，企业可以产生竞争力，离不开对价值体系的深刻理解，而对于制造企业来说，对渠道的理解和设计则非常重要，褚橙的实践恰好也说明了这一点，在褚橙的价值链管理实践当中，有两点反映了其对价值链的深刻理解。

2、第一点是在总体方略上，褚时健所倡导的，不管用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖，也只有如此，价值链才构成体系，个体才能融入其中并收获价值链的价值。

3、第二点是在实际执行上，褚橙的做法实际上是一种权变的本地化做法，比如针对南方与北方、成都与北京，选择适应当地的渠道方式，不管是传统渠道还是互联网渠道，褚橙都做出了恰当的权变设计。

4、这种做法或许也颠覆了很多人传统的理解，事实上，不管是传统渠道还是电商平台，很难讲哪种是较优，但却存在更加适应的情形，这也正是褚橙所做的，针对自己想要接触的目标，因地制宜。

四、管理效率的释放

1、褚时健的作为，不管是儿时的酿酒，还是近年的褚橙实践，包括浇水、施肥、抹梢、剪枝等科学的作业流程，很容易让人联想到管理学界里程碑式的人物（泰勒），泰勒的科学管理用科学的作业流程带来了效率的革命。

2、而褚时健所践行的正是效率实践，正是因为这种效率的释放，让产品力和价值链等经营元素得到保障，褚时健的实践也让我们更加坚信了管理经典的价值，100年前，泰勒创立的科学管理至今依然适用，重要的是我们有没有像褚时健那样去实际行动。

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